Es el que genera los ingresos de la empresa y su organización es muy importante para obtener beneficios, dependiendo el tipo de actividad que ejerza la empresa.
Cuando se estudia la forma más rentable para que el producto llegue a los clientes, se analizará las estrategias y se aplicará la forma más eficaz y la de mejor rendimiento.
La organización puede ser por zonas geográficas, productos, clientes, funciones o un sistema mixto.
Organización por zona geográficas
Consiste en dividir el territorio donde esta la empresa en zonas y asignar a cada vendedor una zona exclusiva para vender los productos o servicios.
Ventajas:
- Se define las responsabilidades del vendedor.
- Permite mejorar las relaciones personales vendedor- comprador.
- Reduce gastos de viajes y desplazamiento.
Desventajas:
- Cuando los productos son diferentes, ya que el vendedor pueda que no tenga conocimiento suficiente de todos ellos.
Organización por productos
Consiste en asignar a cada vendedor una línea de productos con características similares, para ello se debe informar a cada vendedor sobre el producto en concreto.
Ventajas:
- Que el vendedor está más especializado en el producto.
- Esta mejor preparado para responder a la necesidad del cliente y oponerse a la competencia.
Desventajas:
- La multiplicación de costes, ya que varios vendedores pueden ofrecer al mismo cliente diferentes productos.
Organización por cliente o mercado
Supone la dedicación exclusiva de un equipo de ventas a un mercado, industria o cliente principal, se puede clasificar por sector, por tamaño, mayoristas o minoristas.
Se llama POR MERCADOS, cuando el cliente pertenece a un sector y en cada uno se venden todos los productos.
Ventajas:
- Se ofrece un servicio diferenciado y adaptado al tipo de cliente.
- Que el vendedor adquiere mejor conocimiento de las necesidades del comprador y así transmitir a la empresa lo que necesiten.
Desventajas:
- Cuando los clientes están muy dispersos geográficamente, lo que causa gastos de viajes muy elevados.
Organización por funciones
Consiste en organizar a los vendedores en lo que se especializan, ya que cada uno tiene un determinado aspecto de la venta, como: promoción, toma de pedidos, venta telefónica o directa, etc.
Ventajas:
- Que los vendedores externos obtienen mayor rentabilidad cuando el compañero saca una cita previa con el cliente.
- Y los vendedores internos cuando se encargan de los clientes pequeños.
Desventajas:
- Cuando la actuación y comunicación entre ambos grupos de vendedores no se hacen con suficiente antelación.
Organización mixta
Consiste en la combinación de las diferentes organizaciones anteriores, con el fin de reducir las desventajas y aumentar las ventajas de cada una de ellas.
Esta es delicada en su diseño y utilización, pero si está claramente deducida resultan muy positiva, y así permite adaptarse mejor a las carácteristicas y necesidades del consumidor.
Los vendedores se especializan por pares: cliente- sector, cliente-producto, o por sector-cliente-producto.
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